Las «cuatro "P's"»

•Producto
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:

•Precio
Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.

•Plaza
Elemento del mix que utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:

•Promoción:
La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:

SEGUNDO PARCIAL

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.


INTRODUCCION

•Las ventas son bajas.
•No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.
•Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.
•Los gastos en promoción y distribución son altos.
•Las actividades de distribución son selectivas.
•Las utilidades son negativas o muy bajas.
•El objetivo principal de la promoción es informar

CRECIMIENTO

•Posicionamiento en el segmento definido;
•Diferenciación básica creciente;
•Grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance;
•Muy buena cobertura en los canales de distribución;
•Penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez);
•Contribución marginal superior a 25%;
•Utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial;
•Curva de aprendizaje en desarrollo;
•Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión;
•Importante presión y respuesta competitiva;
•Avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas;
•Segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.
•Las ventas suben con rapidez.

TURBULENCIA

•Competencia intensa con estrategias agresivas.
•Ventas son variables según éxito de estrategias.
•Beneficios se estanca su crecimiento.
•Precio disminuye progresivamente.
•Producto es básico se cederme (adaptarlo a segmentos).
•Distribución es intensa.
•Publicidad fijar la imagen de marca, no abundan promociones, ni publicidad persuasiva.

MADUREZ
•Nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado,
•Con pocas posibilidades de crecimiento;
•Finalización de la tendencia de crecimiento de ventas;
•Niveles máximos de contribución y rentabilidad final,
•Firmes pero estabilizados;
•Máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;
•Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total;
•Altos índices de fidelización de clientes;
•Extensión amplia y casi total de líneas o variedades del producto;
•Marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento;
•Elevada rotación de inventarios en la empresa y los puntos de ventas;
•Carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:
•En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.
•La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

DECLIVE

•Las ventas van en declive.
•La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.
•Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.
•Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).
•La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto.
•Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúan los distribuidores no rentables.
•Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos.
•Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

LINEA Y GAMA DE PRODUCTOS

Conjunto de referencias que fabrica o vende la empresa.
Ejemplo: productos informáticos “la cabra”

LINEAS DE PRODUCTOS
Es un subconjunto de artículos que difieren solo en características secundarias.
Ejemplo los ordenadores “la cabra”.

MODELOS
Son las variaciones del artículo que presentan mínimas diferencias entre sí.

ARTICULOS
Es cada elemento unitario diferente dentro de una línea.

Amplitud de gama
Es el número de líneas que la compone.

Profundidad de una línea
Es el numero de modelos que incluyen surtido dentro de una línea.

FORMULA:
Longitud de gama = Amplitud * Profundidad de línea

CONSISTENCIA DE GAMA
Aprovechamiento de las oportunidades de mercado.
Aprovechamiento de los recursos disponibles.
Calidad “Posicionamiento, Servicio, Surtido Coherencia”.

CARACTERISTICAS QUE DETERMINA LA MATRIZ BCG
Mide la tasa de crecimiento de mi empresa.
Participación relativa en el mercado.

TASA DE CRECIMIENTO EN EL MERCADO
Es el porcentaje% de crecimiento del mercado de mi empresa o de mis ventas anuales por los productos o unidades que tiene la empresa u organización.
Este análisis se hace anualmente.

PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
Es la posición de la competencia relativa que tiene mi empresa frente a los competidores más importantes dentro del mercado.

Ejemplo:
Ventas 2008 Frente Ventas 2009
EMPRESA “A” =1000 FRENTE EMPRESA “B”=1500
EMPRESA “B” =1000 FRENTE EMPRESA “C”=1000
EMPRESA “C” =1000 FRENTE EMPRESA “A”= 500

Cambia de posiciones año a año de acuerdo a las ventas que las empresas realicen anualmente.

• Es una expresión más o menos tangible de una capacidad para satisfacer necesidades y deseos del mercado.
• Es un conjunto de atributos físicos y psicológicos que el consumidor percibe en un bien o servicio.

Características Físicas del producto

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

TANGIBLES O MATERIALES

Mediante los sentidos

INTANGIBLES
Por su destino final
De consumo
Inmediato Duraderos

Industriales son utilizados por las organizaciones
Maquinaria
Tecnología


SEGÚN EL TIPO DE COMPRADOR
Particulares
Estado y distintas administrativas
Instituciones no lucrativas
Las empresas

POR SU ORIGEN
Productos agrícolas o ganaderos
Productos del mar
Productos industriales o manufactureros


Bienes de conveniencia
Ejemplo: Azúcar, pan, arroz

Bienes de comparación
Ejemplo: ropa, zapatos

Bienes de Especialidad
Ejemplo: gran referencia por una marca determinada.

Bienes no buscados
Ejemplo: árboles de navidad

Demandas que Existen en el Mercado en Función del Marketing
Conjunto de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir a cada nivel de precios, manteniéndose constantes el resto de las variables, también se define como petición de compra de un título, divisa o servicio.

Demanda Agregada:
Consumo e inversión globales, es decir, total del gasto en bienes y servicios de una economía en un determinado período de tiempo.


Demanda Derivada:
La que es consecuencia de otra demanda. Así, la demanda de capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios.

Demanda Elástica:
Característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la renta de los consumidores.

Demanda Inelástica:
Demanda que se caracteriza porque la variación en el precio de un bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidad demandada de ese bien, de forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda. En ocasiones esta relación es incluso inexistente, y entonces se habla de total rigidez de la demanda.

Demanda Exterior:
Demanda de un país de bienes o servicios producidos en el extranjero.

Demanda Interna:
Suma del consumo privado y del consumo público de bienes y servicios producidos en el propio país.

Demanda Monetaria:
Función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan en forma de dinero, renunciando así a gastarlo en bienes y servicios o a invertirlo en otros activos.

RELACIONES Y REDES
MARKETING DE RELACIONES

Tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias, con agente clave (consumidores, distribuidores) con el fin de obtener y generar a largo plazo las preferencias y los negocios con dichos agentes.


RED DE COLABORACIÓN
El marketing de red puede derivar en construir una red de colaboración entre las distintas empresas que configuran la cadena de valores (stakeholders: consumidores, trabajadores, proveedores, distribuciones) con los que ha construido unas relaciones de colaboraciones mutuamente beneficiosas.

CANALES DEL MARKETING

CANALES DE COMUNICACIÓN: Nos permiten dar a conocer las características de los bienes y servicios y persuadir a través de los medios masivos para dar a conocer nuestros productos dentro de la publicidad.
• T.V
• RADIO
• PRENSA
• INTERNET
CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Nos permiten mostrar y entregar el producto o servicio a los clientes, consumidores o compradores, para ello utilizamos distribuidores entre otros.

• TRANPORTE
• ALMACENES
• MAYORISTAS
• MINORISTAS
• DISTRIBUIDORES
CANAL DE VENTA: Se utiliza para efectuar la transacción entre compradores potenciales, distribuidores, compañías, bancos, minoristas, mayoristas entre otros.

RELACIONES Y REDES

A largo plazo para que haya clientes fidelizados y satisfechos y leales a cambio de utilidades para la empresa, con:
• Proveedores
• Distribuidores
• Clientes externos e internos
• Consumidores
• Otros,

A través del CRM: Relaciones con los clientes.

CRM: Operativo, Táctico y Estratégico; permiten tener relaciones con los clientes a largo plazo, fidelizados , satisfechos y leales y así cumplir el objetivo de la empresa.

PRODUCTO U OFERTA

La personas satisfacen sus necesidades y deseos con productos / servicios. Un producto es cualquier OFERTA que puede satisfacer una necesidad o un deseo.
También definido como cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer una necesidad o un deseo.

Los principales tipos de ofertas, bienes, servicios acontecimientos.

Una marca.- Es una oferta de una fuente conocida. Una marca como la de McDonald´s crea asociaciones de ideas, hamburguesas, diversión, niños, comida rápida, cumpleaños.
Estas asociaciones de ideas constituyen la imagen de marca. Todas las empresas intentan construir una imagen de marca con potencia, es decir, una imagen positiva y favorable.

IMAGEN DE MARCA
Las percepciones, ideas, creencias de los consumidores sean estas reales o psicológicas con respecto as los productos o servicios que se ofertan en el mercado.

VALOR Y SATISFACION

Atributos o características de un producto o servicio en el mercado dándole éxito al mismo. Grado de utilidad para el cliente.

INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES

Es parte fundamental del marketing pues implica obtener un producto deseando de la otra persona, ofreciendo algo a cambio dándose la negociación o transacción en donde las 2 partes ganan.

POSICIONAMIENTO

Posicionamiento en el mercado de un producto o servicio es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia.

Necesidades: Es la carencia de algo, surge de una sensación de privación.

Tipos de necesidades:

NECESIDADES INDIVIDUALES

Son las necesidades que están basadas en lo que significamos para nosotros mismos, en nuestro papel protagónico como ser humano, ante todo lo que nos rodea.
Con el fin de llenar estas necesidades muchas veces las personas, tienen conductas que no son las mas adecuadas, y que afectan a otros y a uno mismo como individuo, y lejos de ayudarnos a sentirnos bien con nosotros mismos, nos hacen sentirnos cada vez peor de cómo nos sentíamos, antes de tomar ciertas actitudes, comportamientos y decisiones.

NECESIDADES SOCIALES

Una vez satisfechas las necesidades fisiológicas y de seguridad, la motivación se da por las necesidades sociales. Estas tienen relación con la necesidad de compañía del ser humano, con su aspecto afectivo y su participación social. Dentro de estas necesidades tenemos la de comunicarse con otras personas, la de establecer amistad con ellas, la de manifestar y recibir afecto, la de vivir en comunidad, la de pertenecer a un grupo y sentirse aceptado dentro de él, entre otras.

NECESIDADES FÍSICAS

En cuanto las necesidades físicas, se requiere una mayor cantidad de nutrientes, dado que el cuerpo se encuentra en un periodo de crecimiento acelerado, así mayor limpieza en la piel y de los órganos genitales, además de la actividad física para lograr un desarrolloarmónicodelcuerpo.

La actividad física es altamente recomendable para los adolescentes, pues les ayuda a enfrentarse consigo mismos e imponerse retos y superarlos; a buscar su independencia y su identidad al competir con un adversario o un equipo contrario. Su desarrollo físico se beneficia y les ayuda a mejorar sus relaciones humanas, adquirir disciplina, les pide esfuerzo y aprendizaje continuo y entrenamiento.
Deseos: La forma que adquiere las necesidades humanas tras ser moduladas por la cultura y la experiencia personal.

MERCADOS OBJETIVOS Y SEGMENTACIÓN

El mercado objetivo es el segmento del mercado al que un producto en particular es dirigido.
Generalmente, se define en términos de edad, genero, variables socioeconómicos, estilo de vida, motivación de compra y anhelos de compra delos clientes o consumidores.
La estrategia de definir un mercado objetivo consiste en la selección de un grupo de clientes a los que se quiere dar servicios u ofrecer un producto.

Mercado objetivo, segmentación y posicionamiento:

Entre las decisiones que hay que tomar para seleccionar un mercado objetivo se encuentran las siguientes:
 Cuántos y cuáles segmentos establecemos como objetivo.
 Qué productos vamos a ofrecer en cada segmento.

Segmentación de mercado:

Identificar y definir el perfil de distintos grupos de compradores, que pueden preferir o necesitar distintos productos y distintas combinaciones de marketing.

Los segmentos del mercado pueden identificarse analizando las diferencias demográficas, pictográficas y comporta mentales de los compradores.

La empresa decidirá a continuación, que segmentos presentan las mayores oportunidades; aquellas cuyas necesidades puede satisfacer la empresa mejor que los demás.

EL MARKETING COMO FILOSOFÍA

ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN

ORIENTACIÓN A LA VENTA

ORIENTACIÓN AL MERCADO

MERCADEO UNO A UNO

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

“Sistema total de actividades que incluye un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican necesidades y deseos existentes en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el intercambio de productos y servicios de valor para los clientes y consumidores, a cambio de una utilidad o beneficio”.

ANÁLISIS ESTRUCTURAL DE LA DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA

1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo:

Proceso social.- Porque intervienen grupos de personas con necesidades y demandas.
Proceso administrativo.- Porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos para el desarrollo de sus actividades.

2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes:
Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo entregando alguna cosa a cambio.

Según Kotler para el intercambio se debe reunir 5 condiciones.


1. La mercadotecnia es un proceso social y administrativo:

Proceso social.- Porque intervienen grupos de personas con necesidades y demandas.
Proceso administrativo.- Porque la mercadotecnia necesita de sus elementos básicos para el desarrollo de sus actividades.

2. La mercadotecnia promueve el intercambio de productos de valor con sus semejantes:

Intercambio es el acto en el que alguien obtiene algo entregando alguna cosa a cambio.

Según Kotler para el intercambio se debe reunir 5 condiciones

• Que exista al menos dos partes

• Que cada parte posea algo que pueda tener valor para la otra parte.

• Que cada parte sea capaz de comunicarse y hacer entrega.

• Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta.

• Que la otra parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte.


3. La mercadotecnia es una función de la empresa:

Compuesta por varios departamentos los cuales realizan diferentes funciones pero de una forma coordinada entre sí, para comprender una serie de actividades con objetivos propios, pero que están estrechamente interrelacionados con los otros departamentos.



4. La mercadotecnia está orientada a la identidad y satisfacción de necesidades y deseos:

Las necesidades están orientadas con los satis factores básicos (alimentación, abrigo otros), en cambio los deseos tienen que ver con los satis factores específicos (una hamburguesa Mc Donald).

5. La mercadotecnia evalúa la capacidad productiva de la empresa:

Una de las funciones de la mercadotecnia consiste en conceptualizar las necesidades y deseos del mercado meta (segmento de mercado) con necesidades y deseos de acuerdo a la capacidad productiva de la empresa.

Para cumplir esta función se necesita evaluar las reales capacidades productivas de la empresa por 3 razones:

 Asegurar la calidad.

 Conocer el tope de su capacidad productiva.

 Determinar los puntos de equilibrio.

6. La mercadotecnia utiliza un sistema total de actividades comerciales.

Un sistema es un conjunto de elementos que actúan e interactúan entre sí para lograr objetivos determinados en un período de tiempo específico.


7. La mercadotecnia debe cumplir las metas de la empresa para mantenerla en vigencia:

Las actividades de mercadotecnia se realizan para coadyuvar al logro de los objetivos, que la empresa se ha propuesto con ello se debe participar de forma sinérgica con todas las actividades de la empresa.

8. La mercadotecnia se encarga de las relaciones con los clientes en beneficio de la organización:

Clientes de por vida es uno de los objetivos más importantes de la mercadotecnia moderna. (CRM).

9. La mercadotecnia es un instrumento para competir con otras empresas:

Todas las empresas tienen un segmento que conquistar y competidores que vencer o de quienes defenderse.

Definiciones de Marketing

• Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes"

• Según Jerome McCarthy, "el marketing es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente".

• Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing: "El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización"

• Según Al Ries y Jack Trout, "el término marketing significa "guerra". Ambos consultores, consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más tiempo al analisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.

• Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), "el marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización...